Wie kommt Vertrauen zustande?

Vertrauen ist die Erwartung eines Menschen (Vertrauensgeber), dass ein anderer Mensch (Vertrauensnehmer) in seinem Sinne handelt. Wenn ich am Flughafen jemanden bitte, kurz auf meine Koffer aufzupassen, handelt er in meinem Sinne, wenn er den Koffer im Blick behält. Er würde mein Vertrauen enttäuschen und nicht in meinem Sinne handeln, wenn er weg geht, meinen Koffer durchwühlt oder den Koffer mitnimmt.

In diesem Beispiel ist der Akt des Vertrauens, dass ich einen fremden Bitte, auf meinen Koffer aufzupassen. Ob ein Akt des Vertrauens zustande kommt hängt von mir als Vertrauensgeber, vom Vertrauensnehmer, vom Vertrauensgegenstand und von der Situation bzw. Umgebung ab.

Wann vertraue ich?

Ob der Vertrauensgeber vertraut, hängt von seiner Erfahrung mit Vertrauen in ähnlichen Situationen ab. Wurde mir schon mal ein Koffer am Flughafen gestohlen, werde ich wohlmöglich meinen Koffer wie einen Augapfel hüten. Manche Menschen sind grundsätzlich vertrauensvoller, manche von Natur aus misstrauisch. Soziologen führen dies unter anderem auf die frühkindliche Entwicklung zurück. Wurde das Urvertrauen des Säuglings in die Mutter enttäuscht, kann dies zu einer grundsätzlich misstrauischen Persönlichkeitsstruktur führen.

Wem vertraue ich?

Ob der Vertrauensakt zustande kommt, ist natürlich auch vom Vertrauensnehmer abhängig. Wirkt er vertrauenswürdig? Wirkt er kompetent die Aufgabe zu erfüllen? (Einen Blinden würde man vielleicht nicht bitten, auf den Koffer aufzupassen.) Ob er wirklich vertrauenswürdig ist, kann erst hinterher beurteilt werden, das ist ja gerade die Krux am Vertrauen. Die Prüfung der Vertrauenswürdigkeit erfolgt mit unterschiedlicher Gründlichkeit. Im Flughafenbeispiel reicht wahrscheinlich aus, dass der Mensch, der auf den Koffer auspackt auch wie ein Reisender aussieht und das er auf meine Frage „Können Sie kurz auf meinen Koffer aufpassen?“ zumindest mit einem Kopfnicken antwortet.

In welcher Angelegenheit vertraue ich?

Der Vertrauensgegenstand (im Beispiel auf den Koffer aufpassen) hat ebenfalls Einfluss, ob ein Vertrauensakt zustande kommt. Da sich Kofferdiebe in der Regel nicht als wartende Mitreisende ausgeben und der Koffer im Zweifelsfall eh nur schmutzige Wäsche enthält, vertrauen wir einem unbekannten Menschen unseren Koffer an. Wir würden dem gleichen Menschen bestimmt nicht ohne weiteres vertrauen, unser Vermögen zu verwalten. Vertrauen bezieht sich immer auf einen bestimmten Sachverhalt, eben den Vertrauensgegenstand. Einem zuverlässigem, kompetenten, integren und ehrlichen Arzt vertrauen wir, wenn es um eine Blinddarmoperation geht, aber nicht, wenn das Auto repariert werden muss.

Die Situation hat auch Einfluss darauf, ob ein Vertrauensakt zustande kommt. Um bei dem Flughafenbeispiel zu bleiben: Wenn der Warteraum voll besetzt ist und hell erleuchtet ist vertrauen wir den Koffer leichter jemandem an als wenn wir mit dieser Person nachts alleine in einem düsteren Warteraum sitzen. Gleicher Mensch, gleiche Aufgabe, andere Situation. Von den Mitwartenden erhoffen wir uns eine Art soziale Kontrolle. Wohlmöglich formulieren wir unsere Bitte so laut, dass dritte es hören. Wir beurteilen, ob die Situation uns Schutz vor einem Vertrauensmissbrauch geben kann oder nicht. Vielleicht sollten ja unser Gespräch mit einem Versicherungsmakler auch in der Wartehalle führen, wo alle zuhören… (Liebe Versicherungsmakler, das ist nicht persönlich gemeint, sie geben halt eine schöne Angriffsfläche für Vorurteile. Im Kapitel Vertrauen im Vertrieb lernen Sie, wie Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen und behalten können und so gegen diese Vorurteile angehen können.)


Autor

Jan Ditgen

info@vertrauen-aufbauen.de

www.vertrauen-aufbauen.de

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